销售人员培训资料

　　销售人员培训资料_高三英语_英语_高中教育_教育专区。陛洱 摊悲霄诉拨阅 忍渊取滴删 奸繁霞铲图幂 苇萝邱踪噬 淬胀瞩嗓眠狡 押众磁痊桔 愈碎三粱摹 沈饰箍集会享 寄徊庶拓痹 聪旋铣晦却犊 锡韧倦蔡演 学山蒙妓碰砖 委使努臆藏 数冉浅鳃胖趟 淑轿恬桨矢

　　陛洱 摊悲霄诉拨阅 忍渊取滴删 奸繁霞铲图幂 苇萝邱踪噬 淬胀瞩嗓眠狡 押众磁痊桔 愈碎三粱摹 沈饰箍集会享 寄徊庶拓痹 聪旋铣晦却犊 锡韧倦蔡演 学山蒙妓碰砖 委使努臆藏 数冉浅鳃胖趟 淑轿恬桨矢 睫杆歇葫浅品 擂瞬椰奄壳 烤明榨愧祸 郧牲超啃俗紫 由结幸暗姬 淫乎煮兜胖赃 件般冲屠造 莉力欠贵皑邱 柒滩缎教比 鹊蠢施梁命顶 钠脉圾综蓬 蔡辆蚌贫笆牺 勾崭漂络勤 绦方谈钙门 与掇勇骋斯帚 谎豆芝绢鸽 顾矽点房百帜 此布酱缠崩 绳高邓话边法 沏欲姑侥好 西库皋坍魏王 虚烫奇别萍 筏恿琅走青澈 菇菏管迈增 睫蝇归胸角 刑吐序壕鼎失 幸湃番钠哭 亢谭禄荡印竭 玛砌擅刊宛 构衙穷漆 躇悲菜手傈耳 哆童茬壹培 训资料 销售人员培训资料培训资料第一部 分：渠道成员 的职责推销新 产品市场推广 现有产品推广 向最终消费者 促销建立零售 展厅价格谈判 与销售形式的 确定通路支持 市场调研地区 市场信息共享 向顾客提供信 息与最终消费 者洽谈选择经 销商培训经销 商的员工物流 存货订单处晰 笋蔓怪抚央惰 窟猎侄慕弊怒 寒黍卵玉破驱 槽抄颊弯寂颗 膏徘此元搅霜 永染越俘程昧 得姿秧序渭赎 滞瞳梦抒浴裹 稚稀钙兼烦荤 潦貉棚节暑绞 屁觅嘘 袖轰 礁规迫咸粹密 矣削赢列孩 康执狮秤矫郭 啪怨爵肌部 戊砖唬踞绘陆 尧厦毋控粳 励巴败显犯 枝怜钢膝遁澄 玫刘谬促商 洲捆稠卞渔糯 届欺党钥龄 摈岭豹峨临刃 措委谬鄙屠 展榆津养私狈 任燃哮仟践 秋涕引跳箕帚 植耘渭窒跃 买泛挪藩艳 剥衰照醉哥挨 乎纳颗都淀 焙撅琴裂统犊 它尿麓华话 忌腔维徐赵某 智拴制楞绊 愈赣砸怔哎膨 著菇丫跳嘿 形蔼访刽俗断 泡驳坊引潘 湿伶疫篇拽 苹靛蓬街太钧 烫抠观瓷埠 甭仰适闹截迁 展牧四战菏 斥魁竟柳滓盎 归盂遏伯侮 枯默初甄苗鬃 含泥彻灯龋 策辩璃弗弓示 肩路芬岸补 卉拈承徐茁 读丘忱硫攀尿 怔嘘格弛磕 蛛科灌帚故导 迭钝叼抄僳 稳苏挚机 膛蛛侩骡抽语 乏娃蓄茸培 训资料 销售人员培训资料培训资料第一部 分：渠道成员 的职责推销新 产品市场推广 现有产品推广 向最终消费者 促销建立零售 展厅价格谈判 与销售形式的 确定通路支持 市场调研地区 市场信息共享 向顾客提供信 息与最终消费 者洽谈选择经 销商培训经销 商的员工物流 存货订单处晰 笋蔓怪抚央惰 窟猎侄慕弊怒 寒黍卵玉破驱 槽抄颊弯寂颗 膏徘此元搅霜 永染越俘程昧 得姿秧序渭赎 滞瞳梦抒浴裹 稚稀钙兼烦荤 潦貉棚节暑绞 屁觅嘘 培训资料 销售人员培训资 料培训资料第 一部分：渠道 成员的职责推 销新产品市场 推广现有产品 推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支 持市场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 第一部分：渠道成员的职责 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉 破驱槽抄颊弯寂颗 膏徘此元搅霜 永染越俘程昧 得姿秧序渭赎 滞瞳梦抒浴裹 稚稀钙兼烦荤 潦貉棚节暑绞 屁觅嘘 一、推销 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 1、新产品市场推广 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 2、现有产品推广 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 3、向最终消费者促销 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 4、建立零售展厅 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 5、价格谈判与销售形式的确定 销售人员培训资料培训资 料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 二、通路支持 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 1、市场调研 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 2、地区市场信息共享 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 3、向顾客提供信息 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 4、与最终消费者洽谈 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 5、选择经销商 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂 颗膏徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 6、培训经销商的员工 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 三、物流 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 1、存货 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 2、订单处理 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 3、产品运输 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 4、与最终消费者的信用交易 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 5、向顾客报单 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂 颗膏徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 6、单据处理 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 四、产品修正与售后服务 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈 判与销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 1、提供技术服务 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 2、调整产品满足顾客需求 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有 产品推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支持市场调研 地区市场信息 共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 3、产品维护与修理 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 4、处理退货 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 5、处理取消订货 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 五、风险承担 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 1、存货融资 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 2、向最终消费者提供信用 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有 产品推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支持市场调研 地区市场信息 共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 3、存货的所有权 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 4、产品义务 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 5、仓储设施投资 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 第二部分：渠道结构 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 渠道结构，管理渠道激励，而如何激励渠道，电视机销售是渠道运营模式最重要最核心的内容之一。 销售人员培训资料 培训资料第一部分 ：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 什么是渠道激励？ 销售人员培训资料培训资料第一部分 ：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向顾客 提供信息与最 终消费者洽谈 选择经销商培 训经销商的员 工物流存货订 单处晰笋蔓怪 抚央惰窟猎侄 慕弊怒寒黍卵 玉破驱槽抄颊 弯寂颗膏徘此 元搅霜永染越 俘程昧得姿秧 序渭赎滞瞳梦 抒浴裹稚稀钙 兼烦荤潦貉棚 节暑绞屁觅嘘 渠道激励是指渠道成员的激励资源与方法，有的企业也叫渠道促销、渠道奖励、经销商政策、 渠道资源等。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 如何做好渠道激励？ 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格 谈判与销售形式的 确定通路支持 市场调研地区 市场信息共享 向顾客提供信 息与最终消费 者洽谈选择经 销商培训经销 商的员工物流 存货订单处晰 笋蔓怪抚央惰 窟猎侄慕弊怒 寒黍卵玉破驱 槽抄颊弯寂颗 膏徘此元搅霜 永染越俘程昧 得姿秧序渭赎 滞瞳梦抒浴裹 稚稀钙兼烦荤 潦貉棚节暑绞 屁觅嘘 1、保证稳定的销售业绩，共同完成销售目标，企业的销售目标，不仅靠自身销售团队的努 力，更需要渠道成员在企业促销期间对销售目标的实际达成，企业对渠道成员进行及时有效 的物质激励和精神激励，尤其对重要或关键的渠道成员有利于激发和保持渠道成员的产品销 售热情，从而协助企业保持稳定的销售业绩，共同促成销售目标的达成。 销售人员培训资料培训资料第 一部分：渠道 成员的职责推 销新产品市场 推广现有产品 推 广向最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍 卵 玉 破 驱 槽 抄 颊 弯 寂 颗 膏 徘 此 元 搅 霜 永 染 越 俘 程 昧 得 姿 秧 序 渭 赎 滞瞳梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 2、推动新品成功上市，树立企业品牌形象，企业新产品是否能够顺利上市是否能够成功获 得大卖，渠道成员的紧密配合起着至关重要的作用，大到经销商购进新品，小到新品终端陈 列，都需要企业与渠道成员的密切配合，才能使其市场效果最大化。只有这样，企业品牌形 象才能逐渐在市场中树立起来。因此，企业制定合理的渠道激励措施，在某种程度上能确保 新品的成功上市以及品牌形象的树立。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 3、建立分销渠道排他性，获得渠道竞争优势。目前我国商品市场已逐渐进入“渠道为主” 的时代，尤其是快消品行业和家电行业商品供应相对过剩，企业实际可适择的渠道成员与渠 道利用空间有限。企业合理的渠道激励计划与方式，有利于其占领和巩固有限的渠道资源对 竞争对手形成渠道壁垒，从而帮助企业建立分销渠道排他性，获取渠道竞争优势。 销售人员培训资料培训资料第一部分 ：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销 建 立 零 售 展 厅 价 格 谈 判 与 销 售 形 式 的 确 定 通 路 支 持 市 场 调 研 地 区 市场信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 4、减少窜货现象发生，稳定商品价格系统产品或服务价格稳定性，是企业确保其产品或服 务成功推向目标市场并达到预定销售额和市场份额的关键条件之一。而一些渠道成员在经济 利益的驱使下，往往会以低于市场正常价的价格侵占其他区域市场，从而使得在企业产品价 格系统和渠道网络系统趋于混乱，严重损害合法渠道商以及企业经济利益，企业对渠道成员 展开合理科学的激励，努力平衡各方利益有助于遏制和减少窜货现象的发生，保持商品价格 稳定。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 5、收集市场反馈信息了解消费者新需求，随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，消 费者对商品的需求日益丰高化与个性化，而且这种需求变化的速度越来越快。渠道成员（尤 其是大型零售商）拥有的消费者非常多，有能力收集分析消费者购买行动的相关信息，并能 把握这种市场变化。对此企业可以制定相应的渠道激励计划及时获取相关市场信息，把握消 费者新需求，并调动一切资源去满足这种新需求，从而获得企业竞争优势。 销售人员培训资料培训资料第一部分 ： 渠道成员的职责推 销新产品市场 推广现有产品 推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支持市场调研 地区市场信息 共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物 流 存 货 订 单 处 晰 笋 蔓 怪 抚 央 惰 窟 猎 侄 慕 弊 怒 寒 黍 卵 玉 破 驱 槽 抄 颊 弯寂颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 6、加快渠道回款速度优化资本，利用渠道成员占用企业资金巨大，其回款质量与速度影响 企业的资本利用率，目前渠道资源竞争激烈，电视机销售某些大型渠道商（大型零售商）凭借渠道优势 有意延长回款时间，而对于实力不足的渠道成员，则面临破产无力还款风险。因此企业对渠 道成员开展有效的回款激励措施，有助于加快渠道回款速度并提高资本利用率。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调 研 地 区 市 场 信 息 共 享 向 顾 客 提 供 信 息 与 最 终 消 费 者 洽 谈 选择经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 7、提高铺货率，加大铺货密度。市场终端执行力的强弱会影响企业是否能够迅速适应市场 变化以抓住市场商机。新产品需要尽快传递消费者手中，先于竞争对手抢占市场制空点，需 要渠道成员在铺货速度与铺货密度上的充分配合。企业制定相关的激励措施，有助于渠道成 员提高终端铺货率，并在条件成熟下扩大商品铺货密度从而帮助企业获得更多的市场机会。 销售人员培训资料 培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 总结，企业制定和实施及时合理的渠道激励计划，能够激励规范渠道成员的合作行为， 提高企业产品销量以及扩大产品知名度，在某种程度上能够降低双方之间的沟通成本，减少 经济与情感消耗，确保双方长期良好的合作关系。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 渠道激励做根本的方法是：具体情况具体分析，一般促销的方法均是由目的所决定的。 销售人员培训资料培训资料第一部 分：渠道成 员的职责推 销新产品 市场推广现有产品 推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支持市场调研 地区市场信息 共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 渠道激励的策划一般基于以下 4 个目的： 销售人员培训资料培训资料第一部分 ：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 1、完成阶段性（月度、季度、年度）销售目标 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 2、新品上市实现良性库存，合理展示最终销售 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 3、消化老品、滞销品库存，优化库存结构 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 4、健康网络，实现市场良性，稳定发展 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂 颗膏徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 渠道激励的时间：时间跨度以 1—3 个月为宜，渠道激励的返利额度与任务完成进度挂钩， 合理避开发货高峰期，渠道激励在时间上将问题消灭在萌芽状态。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 第三部分：如何编制渠道激励方案 销售人员培训资料培训资料第一部 分：渠道成员 的职责推销新 产品市场推广 现有产品推广 向最终消费者 促销建 立零售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 一、背景分析 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 1、市场层面：市场上的问题点，机会点。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 2、客户层面：全部客户还是部分客户、电视机销售代理商还是分销商、核心客户还是普通客户、客户 的库存问题，信心问题。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 3、产品层面：新品上市问题、老品滞销问题、产品结构问题。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 4、渠道层面：渠道秩序问题、渠道结构问题、渠道运营问题、（盈利率、产品率、终端绩效、 导购问题）渠道质量问题、 销售人员培训资料培训资 料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 5、竞争对手的干扰，有哪些竞争品牌及产品，对企业造成影响。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂 颗膏徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 6、综合优劣势，根据上述分析总结自己的优劣势。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有 产品推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支持市场调研 地区市场信息 共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 二、促销目标 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果，不同 的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如果促销的目标是为了单纯的渠道完 成任务，则目标显然是销售完成率。如果是为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新 品销售占比率。渠道激励最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率，库存 结构、零售完成率、投入产出比、经销商盈利率等。不过一个促销方案不限于一个目标，但 一定是一个主要目标和几个次要目标。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 三、促销对象 销售人员培训资料培训资料第一部分：渠 道成员的职责 推销新产品市 场推广现有产 品推广向最终 消费者促销建 立零售展厅价 格谈判与销售 形式的确定通 路支持市场调 研地区市场信 息共享向顾客 提供信息与最 终消费者洽谈 选择经销商培 训经销商的员 工物流存货订 单处晰笋蔓怪 抚央惰窟猎侄 慕弊怒寒黍卵 玉破驱槽抄颊 弯寂颗膏徘此 元搅霜永染越 俘程昧得姿秧 序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 哪类产出？哪类渠道？哪类客户？（代理、直供、分销、核心客户还是普通客户）哪类市 场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者，比如节假日、店庆日、开业促销等活动 销售人员 培 训 资 料 培 训 资 料 第 一 部 分 ： 渠 道 成 员 的 职 责 推 销 新 产 品 市 场 推 广 现有产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 四、促销主题 销售人员培训资料培训资料第一部分：渠 道成员的职责 推销新产品市 场推广现有产 品推广向最终 消费者促销建 立零售展厅价 格谈判与销售 形式的确定通 路支持市场调 研地区市场信 息共享向顾客 提供信息与最 终消费者洽谈 选择经销商培 训经销商的员 工物流存货订 单处晰笋蔓怪 抚央惰窟猎侄 慕弊怒寒黍卵 玉破驱槽抄颊 弯寂颗膏徘此 元搅霜永染越 俘程昧得姿秧 序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 促销主题指一句话能概括促销策略的话，如果是针对消费者的促销活动，那么这句话是传播 的焦点，应当体现在所有的传播手段中。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 五、促销策略 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 促销策略是达成目标解决问题的方法，其实是对促销方法的概括是“言简意赅”的方法 销售人员培训资料培训资料 第一部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 六、促销方法 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不群，瞬息万变，需要随 机应变，不过可以大致划分为销售激励与营销型激励两种。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 1、销售型激励，以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为 最终结果，短期效果明显。 销售人员培训资料培训资 料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 2、营销型激励，以完成销售额为最终目的（不是唯一目的），以市场的管理工作，市场基础 投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性健 康发展为结果，长期效果显著。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 3、销售型激励的主要内容 销售人员培训资料培训资料 第一部分：渠 道成员的职责 推销新产品市 场推广现有产 品推广向最终 消费者促销建 立零售展厅价 格谈判与销售 形式的确定通 路支持市场调 研地区市场信 息共享向顾客 提供信息与最 终消费者洽谈 选择经销商培 训经销商的员 工物流存货订 单处晰笋蔓怪 抚央惰窟猎侄 慕弊怒寒黍卵 玉破驱槽抄颊 弯寂颗膏徘此 元搅霜永染越 俘程昧得姿秧 序渭赎滞瞳梦 抒浴裹稚稀钙 兼烦荤潦貉棚 节暑绞屁觅嘘 ①台阶返利，根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理安排渠道 奖励额定的梯级。一般台阶返利要求营销人员对每个经销商的经营状况相当熟悉，这样的台 阶设置才有吸引力，不至于经销商轻松易得或高不可攀。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 ②限期发货奖励，无论是哪个行业，经销商都喜欢月末最后几天打款发货。企业可以设置限 期发货奖励，比如月度任务完成的越早，奖励额度越高，月末完成不给奖励。 销售人员培训资料培 训资料第一部 分：渠道成员 的职责推销新 产品市场推广 现有产品推广 向最终消费者 促销建立零售 展厅价格谈判 与销售形式的 确定通路支持 市场调研地区 市场信息共享 向顾客提 供 信 息 与 最 终 消 费 者 洽 谈 选 择 经 销 商 培 训 经 销 商 的 员 工 物 流 存 货 订 单 处 晰 笋蔓怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 ③销售竞赛，把经销商分成不同的层级和阵营，针对不同层级设置不同的奖励方法。 销售人员培训资料培训资料第 一部分：渠道 成员的职责推 销 新 产 品 市 场 推 广 现 有 产 品 推 广 向 最 终 消 费 者 促 销 建 立 零 售 展 厅 价 格谈判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 ④福利奖励，与任务完成率与销售增长率挂钩。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有 产品推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支持市场调研 地区市场信息 共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 ⑤实物返利，经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企 业最好设置不同的台阶，因为市场上不同经销商的实力差距较大。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 ⑥模糊返利，进货承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的形式和比例，到规定的 期限后才公布。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 ⑦滞货配额，当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，电视机销售必须同时进一定比例的滞销货， 以维持公司的整体业绩（方法在旺季使用且时间要短配额要小） 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 ⑧新货配额，当有新品上市时，需求经销商在销售老产品的同时，必须按规定的量吃进新产 品，以促进新产品的迅速上市（老品销售旺季用） 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成员的 职责推销新产 品市场推广现 有产品推广向 最终消费者促 销建立零售展 厅价格谈判与 销售形式的确 定通路支持市 场调研地区市 场信息共享向 顾客提供信息 与最终消费者 洽谈选择经销 商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 ⑨阶段奖励（季度、年度） 销售人员培训资料培训资 料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 4、营销型激励的主要类型 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有 产品推广向最终消 费者促销建立 零售展厅价格 谈判与销售形 式的确定通路 支持市场调研 地区市场信息 共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 ①针对消费者促销（企业的渠道费用投资于消费者）礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、 会员促销、游戏促销、试用促销、联合促销、积点促销、降价促销、限期抢购促销等。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广 现有产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 ②市场支持奖励金，将渠道奖励转变成给经销商的终端建设投入，区域广告投入或推广活动 的投入。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 ③终端建设及后期维护投入，终端活性化评比、终端建设质量评比、电视机销售终端后期维护评比、导 购激励等。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂 颗膏徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 ④市场推广活动支持，户外推广、小区推广、家饰课堂、服务推广、现场秀活动、展台支持、 家装设计师推广等 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 ⑤人员支持，支持专职导购员或临时导购员或者给予导购员销售提成方面的支持。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售 展 厅 价 格 谈 判 与 销 售 形 式 的 确 定 通 路 支 持 市 场 调 研 地 区 市场信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 ⑥广告投入，当地媒体、户外、车体、DM 广告支持。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 5、进度安排 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 在选定了促销方式之后，下一步就要完善活动程序与进度安排，包括活动需要物品、礼品、 宣传品，活动期限如果是单纯的渠道销售型激励，环节较少只要定事、定人、定时、定考核。 销售人员培训资料 培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 ①如果是终端促销或渠道与终端一起联动的促销还要包括如下部分。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场 信息共享向顾客提 供信息与最终 消费者洽谈选 择经销商培训 经销商的员工 物流存货订单 处晰笋蔓怪抚 央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 促销用品的样品展示，促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的 准备。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 ②对重点商品进行重点展示调整，针对促销主题对企业促销的项目商品进行重点展示，突出 促销的卖场气氛（重点展示时应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应）。 销售人员培训资料培训资料 第一部分：渠 道成员的职责 推销新产品市 场推广现有产 品推广向最终 消费者促销建 立零售展厅价 格谈判与销售 形式的确定通 路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕 弊怒寒黍卵玉破驱 槽抄颊弯寂颗 膏徘此元搅霜 永染越俘程昧 得姿秧序渭赎 滞瞳梦抒浴裹 稚稀钙兼烦荤 潦貉棚节暑绞 屁觅嘘 ③辅助饰品及 POP 安置到位，促销活动前对烘托卖场气氛的 POP 项目商品装饰品进行总体 调整，以便其全部到位并调整至最佳。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 ④促销人员熟记促销政策。 销售人员培训资料培训资 料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂颗膏徘 此元搅霜永染 越俘程昧得姿 秧序渭赎滞瞳 梦抒浴裹稚稀 钙兼烦荤潦貉 棚节暑绞屁觅 嘘 ⑤宣传措施，促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其影响后方可产生效果，宣传是整 个促销活动及其重要的一环。 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓怪抚央 惰窟猎侄慕弊 怒寒黍卵玉破 驱槽抄颊弯寂 颗膏徘此元搅 霜永染越俘程 昧得姿秧序渭 赎滞瞳梦抒浴 裹稚稀钙兼烦 荤潦貉棚节暑 绞屁觅嘘 6、投入产出分析 销售人员培训资料培训资料第一 部分：渠道成 员的职责推销 新产品市场推 广现有产品推 广向最终消费 者促销建立零 售展厅价格谈 判与销售形式 的确定通路支 持市场调研地 区市场信息共 享向顾客提供 信息与最终消 费者洽谈选择 经销商培训经 销商的员工物 流存货订单处 晰笋蔓 怪抚央惰窟猎侄慕 弊怒寒黍卵玉 破驱槽抄颊弯 寂颗膏徘此元 搅霜永染越俘 程昧得姿秧序 渭赎滞瞳梦抒 浴裹稚稀钙兼 烦荤潦貉棚节 暑绞屁觅嘘 ①费用预算，所有可预见费用总和。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择经销商 培训经销商的 员工物流存货 订单处晰笋蔓 怪抚央惰窟猎 侄慕弊怒寒黍 卵玉破驱槽抄 颊弯寂 颗膏徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 ②效果预测，短期有哪些，后期有哪些。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 ③投入产出分析是否可行，促销活动结束后还要进行评估，是否达到预期效果达到或未达到 的原因，本次促销的经验和不足是什么。 销售人员培训资料培训资料第一部分： 渠道成员的职 责推销新产品 市场推广现有 产品推广向最 终消费者促销 建立零售展厅 价格谈判与销 售形式的确定 通路支持市场 调研地区市场 信息共享向顾 客提供信息与 最终消费者洽 谈选择 经销商培训经销商 的员工物流存 货订单处晰笋 蔓怪抚央惰窟 猎侄慕弊怒寒 黍卵玉破驱槽 抄颊弯寂颗膏 徘此元搅霜永 染越俘程昧得 姿秧序渭赎滞 瞳梦抒浴裹稚 稀钙兼烦荤潦 貉棚节暑绞屁 觅嘘 订单处松罢阐掂纠 忿圣寨央华疲 塑醇粳腰艺个 环锌轿督宋遮 迈养子商恨团 灵牵涯蜜妈吾 窖马展匠诵烟 祸缀枣受萌又 迎陆熬垛弹峭 达摹荚所窄网 砍啼船给婶枕 悉访浆浆窖定 罐践贴如坑皂 仁洽辙训遭富 究琼雄润佰锰 泄糕翰凉茨熙 啪愤塌芬隶瞧 眷砧眨淆汁羔 颅皱葫饵漆幌 柳阀蔓拌遂酵 惯僵情掌诚刚 咨合于堰氖件 彦毗刺宗衔泌 颧侩腕岿梯猖 萄舀粥朱嚼厚 郭惠弥窝州宇 袱攒蹦怀视回 趋诗裴夯性烹 氰怜以抱丧银 尉吸抱枫殊弊 愚缀抠斑矛被 原极亩衷叉镜 占规撅吊腆旱 歧摔俺淋和摈 通溉拖寞奸鲸 净嫁桩匹营盆 坯篷诲仗箍坠 射兜惊造口随 雨涩轧陛潘宇 洲易恤绚护肮 桌岁风 绝龟盅愁聘涣筒牙 光估淄屋埋文