电视机销售研究了100场直播带货和电视购物发现这6点快速卖货秘诀

　　你是不是也在做直播卖货呢？或者，你看到是不是也心痒痒，早就蠢蠢欲动想要加入这个直播大浪潮呢？

　　其实，网红带货直播和 20 多年前兴起就火遍全国的电视购物有相同之处。这两者，有什么样的带货绝招可以给正在做直播，或者想要做直播的你借鉴呢？

　　我花了一个星期，看了 100 多个电视购物广告、网红带货直播，从营销4P的角度摸清了他们在产品、价格、渠道、促销上的所使用的策略。

　　不管我们是什么行业，选择一个正确的好产品至关重要。那么，电视购物和直播卖货，它们的产品有何不同呢

　　来看看电视购物。在这里要说一个误区，很多人以为电视购物指的就是那种“八心八箭”夸张叫卖式的、长达 15 分钟的插播广告。

　　其实那只是电视购物的其中一种，叫做“卫视购物”或者“电视直销”。是购买卫视广告时间的来播放的，前些年已被禁止播出了。

　　还有一种是“家庭购物”，例如湖南快乐购、东方购物等专门购物频道举办的购物节目。现在我们基本上只能看到的是这种。

　　早期的电视购物，主要消费群体是三四线城市的中老年人群。这类人群，他们依赖电视来消遣时间，辨别能力比较弱，对新产品并不了解。但购买力度也不小， 每个月有退休金之类的。

　　所以，我们会发现，一些“老人鞋”、“保健品”、“锅碗瓢盆”、“收藏品”、“金饰”等电视广告就层出不穷。电视机销售

　　我们接着来看看 2016 年。电视购物的主要群体是中年女性，占消费群体总数的 63%。这一类人，她们有大量的空余时间，不用承担家庭支出，追求生活品质。

　　所以，这一年的电视购物广告，以日常家居、养生保健类产品居多，同时产品均价较高，约 670 元。我们的妈妈们，往往在做家务、做饭期间，看看电视被广告吸引就买了。

　　根据Quest Mobile 报告，移动互联网购物的主要核心群体是 90 后和 00 后，超过了4成，他们的购物欲望特别强，比较容易受到诱惑，并且喜于接受新事物。

　　薇娅的粉丝群体以宝妈居多，看过她直播的你，应该不难发现她主推的产品是女装、女士精品、护肤品、家居用品等，大部分还是她自家的产品。

　　薇娅的带货品类比较广泛，几乎能满足“薇娅的女人”的要求。她曾经还应女粉丝的呼吁，在直播间卖泡脚桶。

　　一句“买它！” ，上万年轻女性便乖乖按下支付密码。这也正满足了当下 90 后、00 后年轻女性“看到口红就走不动路的”疯狂需求。

　　正因为群体不一样，所以薇娅的最高客单价产品会比李佳琦的要高。因为一定程度上宝妈的消费能力比较强。

　　另外，网红直播产品还有一个特点，就是好卖、刚需。现在很多直播方都会和合作商家签订协议，产品必须是要好卖，是刚需品，还要保证价格是最低的。

　　该破壁机本身 1980 元，送上三个系列产品，加起来赠品有 1980+1980+798=4758 元，比原产品价格贵了 2 倍，简直不可思议。

　　再比如这个，曾经风靡电视购物广告界的背背佳，也是一样。超值赠品总是尾随其后，买 300 多，送 200 多。

　　比如这款兰蔻产品就厉害了。只需要花 1860 元买一套，就送你一大堆的兰蔻明星护肤品，价值高达 4000 多。足以让许多女生欲罢不能，于是开拍不到 5 秒，就全部售空了。

　　这样的产品组合，非常具有杀伤力，背后的消费心理值得我们去运用。因为在人们的心里，赠品往往更有吸引力，因为这是免费得来的。

　　相当于我们不用花一分钱，就能拿到这些超出原产品几倍价钱的赠品。想想看，如果换做是你，你会不会心动呢？

　　电视购物秉持着“低成本、高定价”的原则，很多产品其实成本不到价格的 10 分之一，很大一部分成本用在了包装上面。例如某款保健品，价格 299 元，实际上成本还不到 20 元。

　　普通电视广告的价格都是固定的，但电视购物经常会出现：“今日特价”、“限时活动价”、“节目特惠价”、不同的特殊定价方式，营造了一种紧促感，促进消费者的购买。

　　比如，某款金项链，降了 3 次跳水价。一开始，锚定价格是市场价 2.5 万元，接着降到 9998 元，再到 4998 元，最后降到了史上最低价 998 元。

　　所以，大部分直播产品单价普遍比市场价要低。有的立减 50 元，有的立减 100 元，有的还低到了 5 折。

　　现在许多直播网红的带货能力惊人，许多知名品牌也纷纷不惜降低价格，借力头部直播网红来获取更多销量。

　　现在大家看直播，大多数都没有目的性，很多纯粹是看看热闹。但就在这看热闹的时刻，被一些新奇的产品种草。比如薇娅最近在卖的这款玩具，许多人是第一次见到，但最后也被种草了。

　　这和 90 年代以来电视的广泛流行离不开关系。但根据数据来看，电视的这个渠道的总体销售增长一直在下降。移动互联网的发展冲击、电商网络购物的盛行分散了很大一部分流量，现在观看电视的人也越来越少了。

　　除了电视之外，电视购物也紧跟移动互联网的大浪潮，开始运用“电视+移动互联网”的多渠道方法。而移动互联网渠道，是唯一新增的板块收入。

　　根据《2015 年中国电视购物业发展报告》，2015 年，东方购物的移动端成为仅次于电视的第二道销售渠道；快乐购移动端营业收入占比从上年的 9.6% 上升至 2015 年的 12.1%。

　　而直播带货，主要渠道则是在各种电商、短视频 APP，小红书等平台，其中以淘宝直播的热度占居首位。

　　这些直播选择的时间段是在晚上的碎片化时间，例如 20 点到 22 点之间，这时候大家都结束了一天的忙碌工作，是刷手机的高峰期。并且用户可以随时随地观看，没有时间和地点的限制。

　　商品的高利润，离不开高超的促销策略。接下来所分析的这些促销策略，如果大家认真看完了，利用得当，对你销售产品很有帮助。

　　如果总要有个对比，在某种程度上，直播带货的促销方法完全不能和电视购物广告比。电视购物有一套神奇的“电视广告剧本”。

　　现在看来可能会让人大跌眼镜，但是就是因为这个原因，电视购物的销量才会蹭蹭往上涨。（如果你现在打开电视购物，你会发现这个方法还是在被使用，并且还在奏效。）

　　有的是“为了共同面对金融危机，同时为了推广品牌”；有的是营造节日感：“迎新年，送大礼”、“为庆祝第四代**全新上市”；有的是感恩大回馈，“为致谢广大老顾客的支持”。

　　有的是用一个个镜头，放大恐惧危机感。例如保健品，总会出现老人突然病倒，家人扶持的剧情。卖化妆品的，则会上演女性因外貌不佳愁容满面，职场受挫的戏码。

　　比如：某款减肥运动器材，就选了 4 类人。一个是 40 岁左右，忙于工作、应酬，没有时间去锻炼的的私营业主。一个是 20 岁左右，因为肥胖导致没法实现舞蹈梦想的舞蹈老师。一个是 30 岁左右的小老板。一个是 25 岁的追求外在条件的客户经理。

　　选这类演员，不单是利用明星的光环效应来提升信任度。除此之外，还会融入煽情的戏码，加大了煽动性。

　　比如，名模表面上皮肤很好，其实卸了妆还是和普通人一样，甚至比普通人更加糟糕。让女性看了之后，觉得自己用了之后也能拥有明星般的美貌。

　　我前天还看过主持人和厂家老板在演播现场争吵的戏码。女主持人帮着厂家说不能送赠品，男主持人说观众要求送，不然要退款。

　　三个人一台戏，吵了大半天，像足了直播意外。最后决定由购物平台来承担，下了血本，一个破壁机就送了三件超千元赠品。

　　电视购物节目中，经常会出现一些购物专家，还有一些穿着白大褂的专业医生、两鬓斑白的资深教授，自带可靠性的神秘老中医、和说着一口不流利普通话的外国人……

　　为什么要选用专家呢？这是利用权威来打造信任感。在我们的认知里，这些专家都自带可信度和权威性。我们想想，如果是医生和你推荐这款保健品，你是不是会有一种很值得信赖的感觉呢？

　　比如，这款著名的背背佳。使用过后孩子再也不弯腰驼背，个子高了。更重要的是，反复强调她的 “形象气质大不同，演出多了，比赛也多了，还顺利考上舞蹈学校了。”

　　我们想想，现在家长最关注的就是孩子的学业成长、和成才梦想。为了孩子能上一个好学校，花这几百块钱也不在线 年的某款手机，除了用

　　：“豪华名车造型、铂金版闪耀金边”之外，更是隆重上演了一场使用手机后的获得身份感的戏码。我们来细品一下：林总从高端的豪车下来，掏出这款“高级手机”，身后一大群小员工在背后悄悄议论：“哇，林总，好气派啊。” 接着林总迅速被公司员工围起来，嘴上也露出了自豪的笑容，

　　再比如，这款“手机”就更加厉害了。用的是一款简单的手机，可实现的却是一种面子，戳中了人们都有的

　　。——“每次拿出来，挣足了面子”、“你的完美体现的淋漓尽致，你的身份会相得益彰，你的品位将至尊无双。”再来说说化妆品，

　　，用了化妆品之后，电视机销售生活带来了彻底的改变。比如升职加薪了，夫妻生活更和谐了，聚会上成为了最闪亮的一颗星。

　　“对，免费！免费！免费！”、“不要一分钱！不要一分钱！”、“只要 198 元，你带走了价值几千元的 3 件产品，带走了最新潮流的手机，带走了国际最新专利的技术音响！……”

　　减肥的产品突出一种人人都想要的轻松、不受累。“每天只用 5 分钟，一点也不费力气”、“大肚腩不见了！”

　　这些强力文案子弹头，再配上振奋的背景音乐，一步一步的让顾客认为这是个千载难逢的机会，直到拨打电话抢购……

　　电视屏幕左侧不停地在显示激增的打电话人数，客服接听繁忙的场景，主持人也会特别暗示观众电话已经打爆，

　　比如这款手机卖的是 1499 元，赠品是价值超千元的数码相机，但是名额只有 100 名。电视机销售并强调这样的优惠，别的地方没有，仅限于该平台。

　　，他为所有女生谋取最实惠、最好用化妆品。电视机销售同时，他一年 365 天直播不停休，辛勤卖力工作，又自带亲和力。现在很多女生

　　直播间里，她经常以一个“儿媳妇”、“妈妈”、“妻子”的身份和粉丝聊日常，推荐省钱产品，就像一个贴心的大姐姐。另外，她还

　　主播怎么向大家推销产品，大家才会心动买单呢？我们不说其他，还是来研究一下现在当红的头部主播：李佳琦和薇娅。他们的直播销售文案，用的都是什么绝招呢？

　　描述口红的时候，他带着丰富的表情惊叹：“好好看哦！”、“这个嘴巴就是女明星的嘴巴！”、“这是银河！”、“一咬起来，爆浆的感觉！”、“像开了美颜一样的质感”。

　　许多女生涂口红，除了自身爱美之外，也是为了用美貌来和女性比美，吸引异性。于是，就有了这些让人心动的文案：

　　，和工作人员聊起来，甚至还开玩笑打闹。营造了一种轻松的氛围，给人的感觉非常休闲、舒服，就好像和一群朋友在面对面在聊天一样。而李佳琦则和他的助理搭配组合。

　　。薇娅的淘宝直播粉丝达 1155 万，除了直播内容、人设等因素外，少不了引导关注和留存粉丝的动作。例如，多重关注提醒。在薇娅的淘宝直播间，我看了

　　。电视机销售另外，抽奖的时候反复提醒粉丝：“如果没有关注主播，抽到奖是会被取消的哦。”最后，薇娅的粉丝按照亲密度分为

　　比如，薇娅每次在开拍的时候，她和助理郑重其事地宣布：“倒计时开始，54321，开！”，无形中打造了一种购物的仪式感和刺激感。并且每次开抢后不到 5 秒钟，就被告知已经抢完。薇娅会特地询问场外的工作人员：“还能不能加？去联系一下，还能不能加？”最后辛苦的努力下，又为粉丝抢到了一批新货。

　　如今电视购物在电视渠道上，每年的销售增长都在逐步下降。原因有很多，其中最重要的就是产品质量不过关，商家的虚假宣传，导致消费者再也没办法对电视购物产生信任。

　　而现在，我们也常常看到网红直播也在售卖一些假产品、虚假广告。前段时间李佳琦直播“不粘锅”居然粘锅了。之前人民日报已经点名“网红带货”，广电总局下发相关的通知，

　　。在宣传产品价格的时候，先给消费者一个“参考价格”或者“相对价格”，让顾客有一种赚到的感觉。

　　1、除了宣传产品本身价值，更重要的是要去描述顾客使用产品之后，电视机销售所实现的其他梦想。那么我们可以想想，除了产品价值，你的产品还能不能赋予其他价值呢？比如情感价值，身份彰显价值等。

　　2、打造你的主播人设。直播卖货的背后是粉丝经济，更重要的是维护好与粉丝的粘度。而人设是和粉丝接触的第一步。

　　我总结的大概就是这几点。你觉得哪一个方法对你最有启发呢？或者你看了文章，还总结了哪些可借鉴的结论呢？可以在留言区分享你的看法，电视机销售大家一起切磋交流。